Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Zahlungen beruhen auf einer planbaren Umsatzstruktur. Daraus entsteht eine planbare Umsatzbasis, für deren Bewertung eigene Kennzahlen erforderlich sind. MRR und ARR bilden den monatlich beziehungsweise jährlich wiederkehrenden Umsatz ab.
Beide Kennzahlen spielen insbesondere bei Investorengesprächen und Due-Diligence-Prüfungen eine Rolle.
MRR: Begriff und Berechnung
MRR steht für Monthly Recurring Revenue, den monatlich wiederkehrenden Umsatz. Die Kennzahl ist für Geschäftsmodelle mit vertraglichen, sich automatisch erneuernden Zahlungsströmen relevant, etwa für Softwareplattformen, digitale Medienangebote, B2B-Serviceverträge und Hardwareabos. Erfasst wird ausschließlich der Anteil der Einnahmen, der auf aktiven, vertraglich gesicherten Abonnementverhältnissen beruht.
Einmalzahlungen, Implementierungsgebühren, projektbezogene Sondervergütungen und unregelmäßige Zusatzleistungen bleiben unberücksichtigt, weil sie die mit dem MRR abgebildete stabile Umsatzbasis verzerren würden.
Ein Unternehmen mit 500 Kunden und einem monatlichen Abonnementpreis von jeweils 100 Euro hat einen MRR von 50.000 Euro. Verändert sich die Kundenbasis, verändert sich auch der MRR. Für die Analyse wird er daher regelmäßig in einzelne Bewegungskomponenten aufgegliedert:
- New MRR: Umsatz aus neu gewonnenen Kunden im Betrachtungsmonat
- Expansion MRR: Umsatzzuwachs durch Up- und Cross-Selling bei Bestandskunden
- Churned MRR: Umsatzverlust durch Kündigungen oder Downgrades
- Net New MRR: Saldo aus New MRR und Expansion MRR abzüglich Churned MRR
Diese Differenzierung erleichtert die Analyse des MRR. Er zeigt, ob ein Unternehmen wächst und welche Faktoren die Entwicklung des wiederkehrenden Umsatzes bestimmen.
ARR: regelmäßiger Jahresumsatz
ARR steht für Annual Recurring Revenue, den jährlich wiederkehrenden Umsatz. In seiner einfachsten Form entspricht der ARR dem Zwölffachen des MRR. Das gilt, solange die gesamte Umsatzbasis auf monatlichen Abonnements beruht.
Bei Jahresverträgen empfiehlt sich die Berechnung anhand der vereinbarten Jahresumsätze. Dafür werden die vertraglich vereinbarten Jahresumsätze der Kunden addiert. Einmalige Vertragsbestandteile werden herausgerechnet.
Bei Startups mit Jahresvertragsmodellen wird in Investorengesprächen häufig der ARR herangezogen. Das gilt insbesondere im B2B-Bereich, in dem Jahres- und Mehrjahresverträge verbreitet sind. Ein ARR von einer Million Euro kann bei der Einordnung der Finanzierungsphase und als Bewertungsreferenz in Term Sheets eine Rolle spielen.
Abgrenzung und Anwendungsbereich
Die Wahl der Kennzahl richtet sich nach der Vertragsstruktur und dem Zweck der Auswertung.
MRR eignet sich für Unternehmen mit monatlichen Abonnements und kurzem Planungshorizont. Die Kennzahl ermöglicht eine detaillierte, zeitnahe Analyse des Wachstums und kann der internen Steuerung dienen.
ARR glättet monatliche Schwankungen und bietet Investoren und Analysten einen annualisierten Blick auf die Erlösbasis. In Pitch Decks und Due-Diligence-Unterlagen dient die Kennzahl häufig als Vergleichsgröße.
Fehler entstehen, wenn die verwendete Kennzahl nicht eindeutig definiert ist. Ein unter Einbeziehung von Einmalerlösen berechneter ARR ist mit einer Berechnung ohne diese Erlöse nicht ohne Weiteres vergleichbar. Investoren prüfen die Berechnungsmethodik in der Due Diligence deshalb genau. Abweichungen vom verwendeten Berechnungsstandard sind erklärungsbedürftig.
MRR und ARR aus Investorensicht
Für Venture-Capital-Gesellschaften und Business Angels gehören MRR und ARR zu den maßgeblichen Wachstumsindikatoren bei abonnementbasierten Startups.
Bewertungen werden häufig als Multiplikator auf den ARR ausgedrückt. Ein Unternehmen mit einem ARR von zwei Millionen Euro und einem Bewertungsmultiplikator von zehn erhält danach eine Pre-Money-Bewertung von 20 Millionen Euro.
Die Höhe des Multiplikators hängt unter anderem von der Wachstumsrate, der Bruttomarge, dem Churn und dem Marktpotenzial ab. Kapitalleichte, gut skalierbare Modelle erzielen in der Regel höhere Multiplikatoren als kapitalintensivere Geschäftsmodelle.
Auch die Wachstumsrate des MRR wird aufmerksam beobachtet. Ein monatliches MRR-Wachstum von zehn Prozent kann auf ein sehr starkes Wachstum hindeuten. Bei dauerhaft niedrigeren Wachstumsraten kann die Skalierbarkeit des Vertriebsmodells kritisch geprüft werden.
Grenzen der Kennzahlen
MRR und ARR bilden den Umsatz ab, nicht die Profitabilität. Ein hoher ARR erlaubt für sich genommen keine Aussage über die Kostenstruktur, die Bruttomarge oder den tatsächlichen Cashflow.
Ein Unternehmen kann einen ARR von fünf Millionen Euro ausweisen und zugleich eine erhebliche Burn Rate haben, wenn Vertrieb, Technologie und Kundenpflege entsprechend kapitalintensiv betrieben werden.
Für eine wirtschaftliche Gesamtbewertung sind deshalb weitere Kennzahlen erforderlich. Dazu gehören insbesondere Churn Rate, LTV (Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost) und Bruttomarge.
MRR und ARR sind nur zusammen mit diesen Kennzahlen aussagekräftig. Wiederkehrender Umsatz weist auf Wachstum und Planbarkeit hin, erlaubt für sich genommen aber keine Bewertung der wirtschaftlichen Qualität des Unternehmens.